Projekt powstaje za pieniądze nowych nabywców: kiedy normalny model finansowania staje się ryzykiem

Przedsprzedaż to normalny instrument finansowania. Staje się ryzykiem wtedy, gdy bez nowej sprzedaży budowa faktycznie nie może postępować. W prezentacji łatwo sprowadzić to do jednego zdania, ale dla inwestora za tym zdaniem kryje się kilka różnych ryzyk. W projekcie interesuje mnie nie tylko harmonogram płatności nabywcy, ale też relacja między już wykonanymi pracami, wniesionym kapitałem własnym dewelopera a przyszłymi płatnościami.

Co sprawdzam najpierw

Sprawdzam, co zostało już sfinansowane przed sprzedażą kolejnego etapu. Dla inwestora zmienia to sam sposób postawienia pytania: zamiast „podoba się / nie podoba się” pojawia się parametr, który można zweryfikować przed transakcją. W projekcie interesuje mnie nie tylko harmonogram płatności nabywcy, ale też relacja między już wykonanymi pracami, wniesionym kapitałem własnym dewelopera a przyszłymi płatnościami.

Gdzie prezentacja często upraszcza rzeczywistość

Porównuję postęp budowy z odsetkiem środków już zebranych od nabywców. Ten punkt przeniosłabym z prezentacji do osobnego wiersza modelu. Jeśli nie potwierdzają go dokumenty, rzeczywiste dane lub zrozumiała logika, nie można pozostawiać go bezrefleksyjnie w scenariuszu bazowym.

Jak wpływa to na model finansowy

Sprawdzam, czy istnieje zagwarantowane finansowanie lub rezerwa płynności. To właśnie tutaj często powstaje różnica między oczekiwanym a rzeczywistym wynikiem. Przedsprzedaż to normalny instrument finansowania. Staje się ryzykiem wtedy, gdy bez nowej sprzedaży budowa faktycznie nie może postępować. Dlatego chcę widzieć nie jedną liczbę, ale związek przyczynowo-skutkowy.

Który scenariusz sprawdziłabym osobno

Czytam, co dzieje się w przypadku opóźnienia i niewywiązania się ze zobowiązań. W praktyce oznacza to prostą rzecz: zmieniam ten parametr na mniej korzystny i sprawdzam, co dzieje się z przepływami pieniężnymi, okresem zwrotu lub płynnością. Jeśli cała inwestycja opiera się na jednym idealnym założeniu, jest to już odrębne ryzyko.

Co zobaczy kolejny nabywca

Rabat za zakup na wczesnym etapie powinien rekompensować ryzyko realizacji, a nie tylko tworzyć poczucie korzyści. Przy wejściu w inwestycję myśli się o tym rzadziej niż o rentowności, ale przy wyjściu to właśnie ten czynnik może przesądzić, ile czasu zajmie sprzedaż i o jaki rabat poprosi kolejny nabywca.

Wniosek

W tej kwestii nie ma dla mnie uniwersalnej odpowiedzi. Jest konkretna transakcja, konkretne dokumenty i konkretny horyzont inwestora. Przedsprzedaż to normalny instrument finansowania. Staje się ryzykiem wtedy, gdy bez nowej sprzedaży budowa faktycznie nie może postępować. Jeśli można to wyjaśnić prostym językiem i pokazać w liczbach, wtedy dopiero ma sens rozmowa o oczekiwanej rentowności.

O autorce

Władysława Krawczenko — współzałożycielka i partnerka zarządzająca NESTRA REAL ESTATE GROUP oraz założycielka Nestra Insights. Zajmuje się międzynarodowymi nieruchomościami inwestycyjnymi, analizą ekonomiki najmu, ryzyk deweloperskich, kapitalizacji i strategii wyjścia.